Os últimos meses do ano marcam um período importante para as empresas: a preparação do planejamento estratégico do ciclo seguinte. Enquanto as organizações começam a projetar metas, orçamentos e investimentos para 2027, também é necessário avaliar se as condições que orientaram as decisões anteriores continuam válidas. Mais do que estimar quanto pretendem crescer, o desafio está em compreender as mudanças no mercado, identificar novas necessidades dos clientes e revisar as hipóteses que sustentam os planos de negócio.
Nesse cenário, a mestre em Administração e cofundadora da Palco Inteligência de Negócios, Juliana Saboia, pontua que o diagnóstico da empresa deve anteceder a definição dos números. “Estabelecer objetivos sem considerar as transformações do ambiente competitivo pode levar empresas a direcionar recursos para oportunidades que já não correspondem à realidade do mercado. Afinal, a meta é consequência, não ponto de partida. Quando a empresa abre a planilha de 2027 e a primeira pergunta é ‘quanto vamos crescer?’, ela pula uma etapa: entender se o terreno onde pretende crescer ainda é o mesmo”, explica.
A necessidade de olhar para o mercado também está relacionada aos movimentos de inovação e diversificação das empresas brasileiras. A pesquisa Agenda de Negócios 2025, da Deloitte, realizada com 402 empresas no Brasil, identificou que 85% dos entrevistados apontaram o lançamento de novos produtos ou serviços entre as prioridades de investimento em inovação. Além disso, um terço das organizações indicou que atuar em outros setores ou inaugurar novas atividades faz parte de sua estratégia.
Os dados mostram que buscar novas frentes de crescimento já está no radar das empresas. Entretanto, transformar essa intenção em resultados exige mais do que identificar possibilidades, é preciso avaliar se existe demanda, compreender o comportamento dos consumidores e analisar as condições para competir em novos mercados.
Planejamento acompanha mudanças
Durante o planejamento do ano seguinte, o primeiro passo é ampliar o olhar para além da própria organização. A doutora em Administração e cofundadora da Palco Inteligência de Negócios, Mariana da Rosa, destaca que esse processo precisa considerar mudanças nas prioridades dos consumidores, nos critérios de escolha, nos hábitos de compra e na percepção de valor. Essas informações ajudam a identificar necessidades que estão surgindo, expectativas que se modificaram e demandas que podem ter perdido relevância.
Ao mesmo tempo, acompanhar o comportamento dos clientes não é suficiente sem uma análise do ambiente competitivo. “É importante olhar para quem está disputando o mesmo cliente, orçamento ou necessidade, inclusive com modelos de negócio diferentes”, aponta Mariana.
Essa ampliação do olhar se torna ainda mais relevante diante das mudanças nas fronteiras entre setores. De acordo com a 29ª CEO Survey da PwC, divulgada em 2026, 51% dos CEOs brasileiros afirmam que suas empresas passaram a competir em novos setores nos últimos cinco anos, ante 42% na média global.
O levantamento ajuda a contextualizar um cenário em que empresas podem encontrar novos concorrentes fora de seus segmentos tradicionais e, ao mesmo tempo, identificar oportunidades em mercados antes pouco explorados. Por isso, o planejamento estratégico precisa combinar as ambições internas com uma leitura atualizada do ambiente externo.
Pesquisa antes do investimento
Para transformar a análise de mercado em decisões mais consistentes, a pesquisa pode ajudar a testar hipóteses antes que elas se convertam em investimentos, lançamentos ou estratégias de expansão. Ao invés de partir apenas da percepção dos gestores, a empresa passa a reunir informações que permitem avaliar se suas ideias correspondem às necessidades e expectativas do público.
“Uma boa pesquisa não serve apenas para confirmar aquilo que a empresa já acredita. Ela também pode mostrar que uma hipótese está errada, que determinado público não é tão relevante quanto parecia ou que existe uma oportunidade em uma direção que ainda não estava sendo considerada”, destaca Mariana.
Na prática, esse trabalho pode envolver a investigação do perfil e das necessidades dos clientes, a percepção sobre a marca, o posicionamento diante da concorrência, a sensibilidade a preços e o potencial de determinado mercado. A escolha dos métodos depende da decisão que a empresa precisa tomar e das dúvidas que ainda impedem uma avaliação mais segura dos caminhos possíveis.
Fugindo dos achismos
A ausência de evidências também pode ser percebida na forma como as metas são construídas. Juliana explica que um dos sinais de alerta é estabelecer o crescimento esperado apenas com base no resultado do ano anterior, acrescentando um percentual sem conseguir explicar de onde virá esse avanço. Outro é manter certezas sobre o comportamento dos consumidores sem ouvi-los recentemente ou acumular dados que não chegam a influenciar nenhuma decisão.
“Essas práticas podem fazer com que o planejamento reproduza expectativas internas sem considerar mudanças relevantes no mercado. Para reduzir esse risco, o ideal é que as empresas aproveitem os meses que antecedem a definição da estratégia para revisar as premissas que orientaram as decisões de 2026, verifiquem quais foram confirmadas pelos resultados e identifiquem quais continuam sendo apenas suposições”, completa.
A partir dessas informações, as empresas conseguem avaliar quais oportunidades merecem ser priorizadas, quais hipóteses precisam ser testadas e quais iniciativas devem ser reconsideradas antes da definição do orçamento. Para Juliana, essa mudança de postura precisa se refletir em escolhas concretas. “Outro passo é estabelecer poucas prioridades e deixar claro o que não será feito. Dizer não também é planejar”, resume.
Assim, o planejamento para 2027 deixa de ser apenas uma projeção de crescimento e passa a funcionar como um processo de análise e escolha. Ao revisar as premissas do negócio, compreender as mudanças no comportamento dos clientes e avaliar o cenário competitivo, as empresas podem direcionar melhor seus recursos e estabelecer prioridades coerentes com as oportunidades identificadas.
Sobre a Palco Inteligência de Negócios
A Palco Inteligência de Negócios é uma empresa sediada em Porto Alegre (RS) que atua com pesquisa de mercado, inteligência de negócios e estratégia aplicada. A empresa apoia organizações em decisões de crescimento, posicionamento, expansão e inovação, combinando método, análise de contexto e interpretação de dados para transformar informações em direcionamentos concretos.
Com atuação em pesquisa de mercado, assessoria em gestão estratégica e modelagem de negócios, a Palco trabalha com empresas e lideranças que precisam compreender melhor seus clientes, concorrentes, oportunidades e cenários antes de tomar decisões relevantes. Fundada a partir da experiência das sócias em docência, pesquisa e consultoria, a empresa defende decisões sustentadas por evidências e ajuda negócios a reduzir o peso do achismo em movimentos estratégicos.
